2015年即將過去，飄揚(yáng)的雪花，清冷的天氣預(yù)示了未來市場(chǎng)營(yíng)銷工作也將是寒冷的，過于樂觀，順其自然將拿不到好的成績(jī)，未來營(yíng)銷工作要拿到好的成績(jī)，需要企業(yè)家們，營(yíng)銷管理者們好好的在產(chǎn)品、渠道、客戶服務(wù)、自身人員激勵(lì)、競(jìng)爭(zhēng)策略等方面進(jìn)行更好地資源整合，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展。在這些方面有些思考，與大家一起來分享和討論。
第一、產(chǎn)品方面的思考。我們營(yíng)銷人員要真正的吃透產(chǎn)品，記住產(chǎn)品不是我們的產(chǎn)品，是市場(chǎng)上需要的產(chǎn)品，是可以幫助客戶盈得市場(chǎng)與消費(fèi)者的產(chǎn)品，是可以賺取市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)的產(chǎn)品。干銷售的工作，營(yíng)銷人員大多時(shí)間是在開發(fā)客戶，維護(hù)市場(chǎng)，執(zhí)行政策，卻很少能靜下心研究自己的產(chǎn)品。當(dāng)我們對(duì)產(chǎn)品沒有相應(yīng)的理解力，就不會(huì)讓產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生相應(yīng)的影響力，也就提升不了產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售力。營(yíng)銷人員在一般情況下要做一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品，研究它的獨(dú)特賣點(diǎn)，用此來撬動(dòng)并侵入消費(fèi)者或者客戶的心智。大家知道，現(xiàn)在最難打動(dòng)的就是消費(fèi)者或者客戶的心智，海量的信息，都會(huì)被選擇性拒絕，只有你的信息與顧客潛意識(shí)愿接受的信息頻率一致，才能被接收到。如果我們的營(yíng)銷人員一味的平淡推銷，其實(shí)只會(huì)讓拒絕加劇。我們自己找到或者“開發(fā)出”自己產(chǎn)品的USP，然后反反復(fù)復(fù)的重復(fù)，去有目的，有方法地侵入顧客的心智，最后讓你的獨(dú)特的“說辭”得到認(rèn)可，回應(yīng)，然后得到對(duì)方不自主的傳播，銷售工作的開頭才是正確的。
剛才講了對(duì)產(chǎn)品的理解力，有了以上的理解，再加上很大程度免費(fèi)的傳播，市場(chǎng)影響力就體現(xiàn)了，然后你的銷量會(huì)成長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率會(huì)增加。產(chǎn)品時(shí)代，需要的就是獨(dú)特的顧客體驗(yàn)，很多顧客體驗(yàn)都是先引導(dǎo)，后認(rèn)知的。如果我們銷售人員，有極大的意識(shí)去研究產(chǎn)品，本身會(huì)對(duì)我們企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品體系改進(jìn)，提供更精準(zhǔn)的定位。為產(chǎn)品的改進(jìn)提供更有效的支持。
第二、渠道方面的思考。杰克.特勞特的定位理論，在中國(guó)的營(yíng)銷界已然產(chǎn)生了極大的影響，而且通過王老吉或者說是加多寶的成功，大家也收獲良好，產(chǎn)品的聚焦時(shí)代已然來臨，不管是美國(guó)的A模式，還是日本的J模式，產(chǎn)品線無論是狹長(zhǎng)而深入的，還是寬泛且豐富的，都會(huì)在渠道上出現(xiàn)，也一定會(huì)在渠道上出現(xiàn)堵車或順暢的現(xiàn)象。多好的車都離不開道路的支持，不然體現(xiàn)不出來它應(yīng)有的性能。我們知道古時(shí)候有專門的驛路，現(xiàn)在軍事上也有專門的軍用道路。只有自己找到適應(yīng)自己的道路，或者建設(shè)出自己獨(dú)享的渠道，走出與別人不一樣的渠道，也許是未來一段時(shí)間營(yíng)銷突破的不可或缺的一種思考。
很多大型的國(guó)際賣場(chǎng)再也不是快速消費(fèi)品的快銷的承載者，而三只松鼠電商的渠道的成功，瘋狂而快樂。京東與永輝的結(jié)合、家樂福大幅建設(shè)標(biāo)超、順豐優(yōu)選及其嘿客店、餓了嗎速火等等原來十幾年一變的渠道，現(xiàn)在變幻迅速，甚至幾日一變，跨行、跨界成為了家常便飯。那么我們產(chǎn)品我銷售渠道就需要深入的思考，轉(zhuǎn)考渠道對(duì)產(chǎn)品可接受的流量、渠道變化對(duì)產(chǎn)品銷售的影響、渠道本身的未來發(fā)展?jié)摿白兓厔?shì)。
以往我們都會(huì)根據(jù)渠道自身的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、管理體系、服務(wù)體系，相對(duì)的僵化與固化，那么未來如何靈活的應(yīng)對(duì)將是主題。未來的渠道兼容性會(huì)增加，同時(shí)渠道區(qū)隔性還會(huì)存在。現(xiàn)在的區(qū)域性橫向管理，與渠道性縱向管理，也許都會(huì)變成矩陣式的管理，專業(yè)化如何與綜合化的人才相結(jié)合來適應(yīng)未來的渠道變化，在2016年會(huì)是一個(gè)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)的思考。
第三、客戶方面的思考。我們銷售人員每時(shí)每刻都在與客戶打交道，其實(shí)現(xiàn)在各種各樣的客戶比廠家、比企業(yè)還難。現(xiàn)在7000萬左右的營(yíng)銷大軍每天都在狂轟亂炸我們身心疲憊的客戶，客戶在應(yīng)對(duì)于下游客戶與消費(fèi)者的同時(shí)，面對(duì)著資金、人才、庫(kù)房、發(fā)展等各種壓力，同時(shí)周旋于各種所謂的政策之間，產(chǎn)品的選擇性障礙，重重大山，如果我們不能抽絲剝縷為客戶著想，你就想一廂情愿地讓客戶對(duì)你忠誠(chéng)，不現(xiàn)實(shí)，也可以說是幼稚。如何能夠建立起一種全新的客戶合作關(guān)系與利益鏈，也許在為客戶減壓的同時(shí)，讓客戶群體更有活力，解放出生產(chǎn)力，發(fā)揮出創(chuàng)造力，增進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
娃哈哈與經(jīng)銷商聯(lián)合體形式，思念在產(chǎn)品銷售旺季向客戶授信模式，一些企業(yè)大客戶參股模式，為大客戶定制產(chǎn)品模式等等，都是立足于客戶進(jìn)行思考，把客戶由搬運(yùn)工的利用情境轉(zhuǎn)化為合作者的合作模式，是一大進(jìn)步，但是如何進(jìn)行有效的管理與服務(wù)，并不止于此，如何梳理利益關(guān)系、疏通渠道堵塞，做好真正的利益?zhèn)鋾瑧?yīng)該是任重而道遠(yuǎn)。
銷售隊(duì)伍地增加客戶數(shù)量、提升客戶質(zhì)量、擴(kuò)大客戶容量等方面，還要認(rèn)真的思考。
第四：自身人員的激勵(lì)機(jī)制的思考。大家早就認(rèn)識(shí)到二十一世紀(jì)最缺少的是人才。但是我們大多數(shù)企業(yè)的正確人才觀還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有建立起來。缺人時(shí)，高薪挖來所謂的“高人”，然后把自己老的人馬貶去南山放羊，但高人由遠(yuǎn)及近時(shí)，漸漸的又變成無能為力的老人時(shí)，一是泯然眾人矣，失去支持，一是不服水土，再次“起航”。
如何讓老人盡心，新人盡力，才智結(jié)合，知行合一，實(shí)實(shí)在在講，不是一件容易的事情。那么由心開始才是正途。企業(yè)如果不能夠把企業(yè)人變成家庭成員很關(guān)鍵，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是工資高低能夠解決的，大家想，當(dāng)一個(gè)家庭出現(xiàn)問題或者力求發(fā)展時(shí)，會(huì)隨便增加家庭成員嗎?這是其一;那么把韓信招來了，登臺(tái)拜帥后，信任幾何?這是高人使用的關(guān)鍵，還有知人嗎?公司的人才評(píng)估體系是否健全，是老板成大事不謀于眾呢?還是評(píng)委會(huì)機(jī)制。
還有企業(yè)的發(fā)展紅利是否有正常的分享體系?有分享體系是否正常實(shí)施，我們的分享體系是否有市場(chǎng)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力?這一點(diǎn)是管理者必須考慮的。思考還不僅僅是短期的，激勵(lì)機(jī)制是一個(gè)長(zhǎng)效機(jī)制-，另外要固定與靈活相結(jié)合，就如同用兵打仗一樣。
第五：競(jìng)爭(zhēng)策略的思考。我們面對(duì)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)。但是如果不能厘清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確定合理的競(jìng)爭(zhēng)策略，那么就是陷入周圍都是敵人，我們根本無法從其中破局，因?yàn)槲覀儫o法確定勝利的戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是兩個(gè)或多個(gè)相仿的人或企業(yè)在一起玩游戲，只有勢(shì)均力敵才有意思。不會(huì)是碾壓式的比較。所以在對(duì)手中挖掘出其核心的優(yōu)勢(shì)與核心的劣勢(shì)。然后梳理出自己的核心優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，進(jìn)行有效地比較與如何勝出的規(guī)劃。
我們的競(jìng)爭(zhēng)策略，不是一時(shí)的，也不應(yīng)該是一地，而應(yīng)該是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，有效的，整合的，競(jìng)爭(zhēng)策略要立足于效率、效益、發(fā)展、趨勢(shì)等重要方面。競(jìng)爭(zhēng)策略要從自身的定位與所處的位置上思考，不能盲目。在競(jìng)爭(zhēng)策略確定的時(shí)候，要考慮好自己的資源支持能力，一個(gè)不看自己牌，只想贏的事情是不靠譜的。
2016年，營(yíng)銷工作將是一個(gè)有機(jī)會(huì)得以突破，但也面臨重重困難的年份。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不明朗，從消費(fèi)側(cè)發(fā)展到供給側(cè)改革，過剩產(chǎn)能的淘汰諸多機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，都將對(duì)營(yíng)銷工作產(chǎn)生極大的影響。而萬變不離其宗，從產(chǎn)品到客戶，從渠道到競(jìng)爭(zhēng)，從自身到對(duì)手，從量本利到市場(chǎng)占有率，方方面面需要在數(shù)據(jù)與調(diào)研的基礎(chǔ)上認(rèn)真思考。思路決定出路，營(yíng)銷決定企業(yè)的走向，關(guān)注營(yíng)銷的企業(yè)才有可能走的更遠(yuǎn)!
