在中國市場，到底該怎樣選擇涂料產(chǎn)品？什么品牌最值得信賴？長期以來，除個(gè)別外資品牌憑借強(qiáng)勢廣告獲得較高知名度外，大多數(shù)本土品牌“藏在深閨”，顯得低調(diào)而“默默無聞”。

但在2014年，這種現(xiàn)象已悄然改變。

這一年，本土涂料領(lǐng)導(dǎo)品牌嘉寶莉通過冠名江蘇衛(wèi)視《芝麻開門》“七彩家庭季”，展開了轟轟烈烈的品牌提升運(yùn)動，特別是遍及全國20 多個(gè)城市的大型路演活動，所到之處受到消費(fèi)者熱捧，形成了行業(yè)“沖擊波”。

憑借全新的品牌形象和“讓家美麗，讓愛放心”的品牌定位，嘉寶莉以 “潤物細(xì)無聲”的方式進(jìn)入了消費(fèi)者的心田，并被消費(fèi)者納入“購物車”。在樓市低迷、各行各業(yè)進(jìn)入“新常態(tài)”之際，嘉寶莉成為了涂料行業(yè)一道亮麗的風(fēng)景線，以及業(yè)內(nèi)人士津津樂道的話題。

日前，在北京的一次嘉寶莉新聞發(fā)布會上，嘉寶莉集團(tuán)市場部總經(jīng)理周長懷在透露了品牌運(yùn)作思路，并對“嘉寶莉現(xiàn)象”進(jìn)行了解讀，這或許對數(shù)千家本土涂料企業(yè)的品牌提升有著積極的借鑒作用。

營銷“沖擊波”開先河

2014 年，是嘉寶莉品牌動作最大的一年。其中，最可圈可點(diǎn)的，就是嘉寶莉耗資數(shù)千萬元，獨(dú)家冠名江蘇衛(wèi)視《芝麻開門》”欄目，并在全國巡回舉辦《芝麻開門》大型路演活動，開創(chuàng)了中國涂料企業(yè)娛樂營銷的先河，成為嘉寶莉品牌史上的一次大手筆。

周長懷告訴記者，嘉寶莉今年的路演活動是從9 月開始的。首站是溫州，隨后兩個(gè)月間，嘉寶莉充分把握“金九銀十”的銷售旺季，緊鑼密鼓地在吉安、昆明、滁州、沈陽、廊坊、晉城、成都、貴陽、蘇州、南昌、濰坊等共21 個(gè)城市舉辦了大型路演活動，累計(jì)參與活動的消費(fèi)者超過6 萬人，為漸行漸難的涂料行業(yè)注入了一劑發(fā)展的強(qiáng)心針。

周長懷認(rèn)為，路演極大地提升了品牌在當(dāng)?shù)氐闹�名度，并引發(fā)路演城市電視、電臺、報(bào)刊、網(wǎng)站等媒體的普遍關(guān)注，在業(yè)內(nèi)外形成了廣泛的影響力。此外，也一定程度地帶動了銷量的提升。在吉安、貴陽、濰坊、晉城、長治、大慶等城市，兩天活動，現(xiàn)場簽單數(shù)均超過了100 單。算上前期店面宣傳促銷所帶來的銷量，累計(jì)銷量提升至少在1000萬元以上，為涂料行業(yè)帶來了強(qiáng)烈的營銷沖擊波。

緣何重金打造品牌

作為中國領(lǐng)先的涂料及涂裝方案供應(yīng)商，按理說，嘉寶莉在中國涂料行業(yè)本身就已經(jīng)位居第一梯隊(duì)，在木器涂料及建筑涂料等民用涂料領(lǐng)域優(yōu)勢明顯。嘉寶莉?yàn)楹芜�選擇重金打造品牌呢？

周長懷說：“在企業(yè)成長的不同階段，必然會選擇不同的品牌戰(zhàn)略。當(dāng)涂料企業(yè)銷售額超過20 億元時(shí)，可能會遇到一個(gè)平臺期。因此嘉寶莉的品牌戰(zhàn)略會做出一些調(diào)整。這是由行業(yè)整體環(huán)境和企業(yè)自身情況決定的。”

其實(shí)，嘉寶莉在2013 年就著手打造品牌的前期準(zhǔn)備工作，對全國代表市場、企業(yè)高管和內(nèi)部管理層進(jìn)行了全方位調(diào)研，深度調(diào)查分析的結(jié)果是，當(dāng)前涂料企業(yè)正面臨的幾個(gè)維度的變化：

其一，整個(gè)涂料行業(yè)的競爭格局發(fā)生了變化。長期以來，涂料市場品牌眾多，群雄逐鹿，在樓市節(jié)節(jié)攀升之際，無論大小企業(yè)，都能分得一杯羹，日子倒也滋潤。但在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和新常態(tài)的背景下，行業(yè)整合正在加快，品牌正在走向集中。一些大型涂料賣場，幾年前有琳瑯滿目的二三十個(gè)品牌，但現(xiàn)在只剩下三五個(gè)，都是一些知名度較高的牌子。

其中，兩大外資品牌經(jīng)過多年積累，已經(jīng)擠壓掉相當(dāng)一部分小品牌的市場，同時(shí)國內(nèi)企業(yè)品牌也迅速集中，一些小品牌已經(jīng)難覓蹤跡，其市場份額被十來個(gè)年銷售額逾10 億元的涂料品牌所分食，“馬太效應(yīng)”和“二八原則”日益凸顯，整個(gè)涂料行業(yè)的競爭格局發(fā)生了巨大變化。

誰才能成為格局變化后最終生存下來的少數(shù)幾個(gè)品牌呢？涂料企業(yè)品牌運(yùn)作必須出新招。

其二，消費(fèi)者參與決策權(quán)越來越大。以前房子裝潢往往由裝修隊(duì)全包，消費(fèi)者很少介入。加之普通消費(fèi)者對涂料的專業(yè)認(rèn)知比較少，以前的家居裝修往往被油漆工和家裝公司引導(dǎo)或者主導(dǎo)。

但目前最明顯的變化是，全民皆關(guān)注環(huán)保。隨著人們生活品質(zhì)的提升，對健康的要求明顯提高，從一定程度上導(dǎo)致消費(fèi)者的主導(dǎo)權(quán)越來越強(qiáng)，“我的地盤我做主”，涂料品牌要自己選。

“很多消費(fèi)者把牌子響亮程度等同于產(chǎn)品性能，認(rèn)為有品牌就是可信賴，就是可靠的，品牌性的消費(fèi)越來越明顯，這就要求我們做好品牌。”周長懷說。

第三，整個(gè)產(chǎn)業(yè)渠道業(yè)態(tài)趨向工業(yè)化。涂料是一種工業(yè)品和半成品，雖然早已進(jìn)入尋常百姓家，但消費(fèi)者對品牌的關(guān)注度和依賴度并不高。企業(yè)把涂料賣給中間渠道，渠道商再應(yīng)用于消費(fèi)者。這就造成消費(fèi)者雖然非常關(guān)注品牌，但卻不懂產(chǎn)品，因此以對品牌感性認(rèn)識，代替理性判斷。

以前裝修單包工的多，現(xiàn)在包工包料的多了，家裝公司介入多了。未來的趨勢是銷售通過中間渠道賣給消費(fèi)者，即B2B2C。加上精裝房比重高，造成消費(fèi)涂料逐步走向工業(yè)化、半工業(yè)化，未來涂料企業(yè)轉(zhuǎn)型，將由完全渠道驅(qū)動轉(zhuǎn)向需要品牌和服務(wù)驅(qū)動。涂料生產(chǎn)企業(yè)必須塑造自己鮮明的個(gè)性形象。

“親民”品牌新定位

鑒于行業(yè)環(huán)境的變化，涂料企業(yè)須結(jié)合自身提點(diǎn)，通過“內(nèi)外兼修”形成品牌特質(zhì)。

作為本土涂料的“老大”，在“渠道為王”的年代，嘉寶莉率先實(shí)行渠道扁平化，早在2003年就在全國實(shí)現(xiàn)了較好的渠道覆蓋，在三四線市場渠道下沉最早，給消費(fèi)者帶來較高的認(rèn)知。在已經(jīng)打開局面的市場，在消費(fèi)者看來，嘉寶莉一直注重質(zhì)量、環(huán)保。接觸過嘉寶莉的人，第一感覺她是美麗、健康的。其實(shí)，這就是嘉寶莉靠自發(fā)的產(chǎn)品銷售帶來的品牌影響。

為此，在2013年底，嘉寶莉推出了全新的企業(yè)使命和愿景，曾經(jīng)的“中國涂料因嘉寶莉而驕傲”，被更接近消費(fèi)者和充滿溫情的 “讓家更美麗”所取代。“讓家美麗，讓愛放心” 的全新品牌定位和品牌理念也隨之新鮮出爐，使涂料行業(yè)普遍推崇的健康、環(huán)保理念向 “放心”升華。“讓家美麗，讓愛放心”這句來自于消費(fèi)者的口碑，用心創(chuàng)造、關(guān)愛呵護(hù)、扮美家園是最好的注腳，從消費(fèi)者的角度詮釋了一個(gè)溫馨而負(fù)有責(zé)任的涂料品牌形象。

為什么選擇將品牌定位于放心和美麗上呢？周長懷認(rèn)為，當(dāng)食品問題、乳業(yè)問題刺痛消費(fèi)者神經(jīng)時(shí)，“放心”成為老百姓購買產(chǎn)品的終極目標(biāo)。嘉寶莉希望通過一系列的品牌運(yùn)作，塑造“讓家美麗，讓愛放心”的全新品牌形象，打造涂料行業(yè)放心品牌的新標(biāo)桿。

其實(shí)，在“放心”品牌形象方面，嘉寶莉早已有雄厚的積累。自企業(yè)創(chuàng)立伊始，嘉寶莉就以為消費(fèi)者營造美麗的家居環(huán)境為己任，致力于在業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)成為放心涂料的倡導(dǎo)者和踐行者，以保證客戶、施工者和生產(chǎn)工人的健康和安全。在這種理念的引導(dǎo)下，嘉寶莉推出了環(huán)保型固化劑、兒童漆、海藻泥墻面漆、水性木器漆、美麗門木器漆等極富競爭力的產(chǎn)品，成為了幾大細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者和風(fēng)向標(biāo)，并因此成為了中國家具涂料領(lǐng)軍品牌、中國家裝涂料市場前三甲品牌。

嘉寶莉集團(tuán)前董事長、企業(yè)創(chuàng)始人仇啟明也曾提出過嘉寶莉發(fā)展過程中的六大“取悅”：以放心的產(chǎn)品取悅消費(fèi)者，以優(yōu)厚的薪酬取悅員工，以共贏的理念取悅合作伙伴，以金牌信譽(yù)取悅供應(yīng)商，以豐厚的稅收取悅政府，以陽光的平臺取悅社會。由此可見，讓愛放心，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上，還體現(xiàn)在對消費(fèi)者與合作伙伴的關(guān)愛，對生態(tài)環(huán)境的關(guān)愛，對社會人文、公益事業(yè)的投入上。這樣的企業(yè)無疑是讓人放心的。

為更好地詮釋這種理念，嘉寶莉選擇了獨(dú)家冠名江蘇衛(wèi)視《芝麻開門》欄目，并推了“七彩家庭季”的鮮明主題，以期實(shí)現(xiàn)節(jié)目內(nèi)容和“讓家美麗，讓愛放心”的高度一致性。

冠名《芝麻開門》并推出“七彩家庭季”主題，巧妙解讀了嘉寶莉的品牌基因：嘉通家，意味家庭美好；莉通麗，寓意美麗。主持人彭宇的引導(dǎo)和節(jié)目內(nèi)容的有意渲染，把嘉寶莉“讓家美麗，讓愛放心”的品牌理念直接傳遞到了消費(fèi)者的心坎里，在消費(fèi)者心中建立起第一認(rèn)知的印象，以“潤物細(xì)無聲”的方式俘獲了消費(fèi)者的心智。

深度解碼嘉寶莉

敢于冠名《芝麻開門》這樣的節(jié)目，首先是種自信，是對自身產(chǎn)品的自信。涂料企業(yè)要談品牌，必先有品質(zhì)，技術(shù)是關(guān)鍵。打鐵還需自身硬，產(chǎn)品過硬是營銷成功的前提。

一直以來，嘉寶莉以環(huán)保為重，質(zhì)量保證，技術(shù)領(lǐng)先。為了給消費(fèi)者提供放心的產(chǎn)品，嘉寶莉用心聆聽每位顧客的心聲，用心滿足市場的每個(gè)需求，用心研發(fā)每項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新。13 項(xiàng)國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草、40 多項(xiàng)國家專利、“國家高新技術(shù)企業(yè)”、“國家級企業(yè)技術(shù)中心”、“國家認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室”等榮譽(yù)，既是對嘉寶莉的肯定，也是見證放心涂料新標(biāo)桿的一座座豐碑。水性木器漆、兒童漆、海藻泥墻面漆等一個(gè)個(gè)明星產(chǎn)品，都是嘉寶莉首創(chuàng)。

為保證技術(shù)和產(chǎn)品的領(lǐng)先性，嘉寶莉還以開放的心態(tài)走向世界，與杜邦、巴斯夫、拜耳、陶氏化學(xué)等領(lǐng)先的行業(yè)上游企業(yè)以原材料供應(yīng)、技術(shù)交流等形式達(dá)成合作聯(lián)盟。

除了技術(shù)領(lǐng)先之外，嘉寶莉的營銷水平在涂料行業(yè)也是獨(dú)樹一幟。僅在營銷模式創(chuàng)新方面，嘉寶莉就好幾次開啟過行業(yè)營銷模式創(chuàng)新的大手筆。

2002 年，當(dāng)眾多涂料廠商還沒有聽說過水性木器涂料時(shí)，嘉寶莉早已認(rèn)準(zhǔn)行業(yè)健康趨勢，攜手華南理工大學(xué)發(fā)力水性木器涂料，不僅獲得了水性木器涂料領(lǐng)域的占先優(yōu)勢，也帶動了品牌知名度的迅速提升，成功塑造了嘉寶莉的放心涂料品牌形象。此舉成為涂料行業(yè)產(chǎn)品營銷模式的典范。

2003 年，當(dāng)世界十大涂料巨頭悉數(shù)登陸中國，讓國內(nèi)企業(yè)紛紛感嘆“狼來了”的時(shí)候，嘉寶莉絕地反擊，率先發(fā)起了轟轟烈烈的“中洋涂料大比拼”質(zhì)量檢測倡議活動。結(jié)果顯示，嘉寶莉等國產(chǎn)品牌的品質(zhì)并不輸于任何國際品牌，標(biāo)志著國內(nèi)涂料的品質(zhì)完全可以與國外涂料同臺競技。嘉寶莉此舉開創(chuàng)了涂料行業(yè)公關(guān)營銷的先河。

2004 年，當(dāng)慈善公益事業(yè)被認(rèn)為是一些財(cái)大氣粗的企業(yè)或個(gè)人的特權(quán)時(shí)，嘉寶莉卻以一個(gè)中小民營企業(yè)的身份開始了助學(xué)歷程。此后十年，嘉寶莉助學(xué)從未間斷過，還設(shè)立了涂料行業(yè)第一家非公募性質(zhì)的助學(xué)基金會，成功開展了多屆“走吧微愛”大學(xué)生助學(xué)志愿者活動，在清華、武大、川大等知名高校形成廣泛影響力。

十年間，嘉寶莉累計(jì)捐資2033 萬元，幫助31 個(gè)省、市、自治區(qū)50 個(gè)民族的7300 多名西部貧困山區(qū)孩子完成中學(xué)學(xué)業(yè)，讓2148名學(xué)子圓夢大學(xué)。此舉開創(chuàng)了涂料行業(yè)公益營銷的先河。此后，不少涂料企業(yè)開展公益事業(yè)，或多或少受到過嘉寶莉助學(xué)的啟發(fā)和影響。“微愛十年”，一個(gè)十年堅(jiān)持公益事業(yè)的企業(yè)，樹立的是有社會責(zé)任感的企業(yè)形象。

2010 年，嘉寶莉再次另辟蹊徑，簽約中國男籃，成為國家男子籃球隊(duì)的官方供應(yīng)商，也成為了國內(nèi)首家與國家隊(duì)簽約合作的涂料企業(yè)，開創(chuàng)了涂料行業(yè)體育營銷的先河。如今，嘉寶莉再次獨(dú)家冠名知名衛(wèi)視大型娛樂節(jié)目《芝麻開門》，開娛樂營銷先河，再次引發(fā)涂料行業(yè)營銷模式的新變革。

縱觀整個(gè)涂料行業(yè)，營銷模式的不斷創(chuàng)新，并非一件易事。不少品牌都在打“健康環(huán)保”牌，聽得多了，消費(fèi)者也就產(chǎn)生了“免疫力”。但聽不如看，看不如摸，摸不如試，哪個(gè)產(chǎn)品更環(huán)保，消費(fèi)者“試”過才能放心。面對鋪天蓋地的廣告，消費(fèi)者不再愿意被動灌輸概念，而是希望能主動探索。

嘉寶莉策劃的“GO塞班島”活動，吸引消費(fèi)者與嘉寶莉一起進(jìn)行深海探源，了解其海藻泥漆原料是如何衍生的，這是一場別開生面的體驗(yàn)式營銷。這些體驗(yàn)心得能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的口碑傳播和無限客戶增值：“一傳十，十傳百”，形成裂變式的客戶增值效果。有為，則有位。一場路演，能玩得“出神入化”，能看出嘉寶莉在本年?duì)I銷策略上投入了百分百的熱情。

涂料行業(yè)的營銷形式一直單一守舊，隨著嘉寶莉本次營銷策略的成功，點(diǎn)亮了涂料行業(yè)今后的營銷新思路，也定將有更多的企業(yè)爭相效仿其營銷模式。但作為營銷先驅(qū)，嘉寶莉在消費(fèi)者心中的位置早已無可撼動，對其日后搶占市場起著無可估量的積極作用。

這些可謂是嘉寶莉深入骨髓的基因密碼，這些基因也將進(jìn)一步?jīng)Q定企業(yè)的未來。一個(gè)功底扎實(shí)，且永遠(yuǎn)求新求變的企業(yè)，是具有動力之源和魅力之源的企業(yè)，其鑄就的是值得信賴、有吸引力的金字招牌，因此將受到更多的尊敬和青睞，贏得更多的市場，實(shí)現(xiàn)更穩(wěn)健的發(fā)展。

品牌建設(shè)Hold 未來

涂料企業(yè)如何Hold 住未來？伴隨 “新環(huán)保法”出臺，以及各地環(huán)保政策步步收緊，我國涂料行業(yè)正在經(jīng)歷一個(gè)前所未有的“陣痛期”———環(huán)保高壓之下，企業(yè)同時(shí)承受的還有來自市場、成本以及安全監(jiān)管等諸多方面的壓力。涂料行業(yè)新一輪洗牌正在展開：部分技術(shù)水平相對落后的傳統(tǒng)涂料企業(yè)淡出市場，部分實(shí)力相對較強(qiáng)的企業(yè)選擇率先轉(zhuǎn)型，從而牢牢占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先地位。

在涂料行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大背景下， 2014 年，嘉寶莉品牌建設(shè)的做法無疑是一次成功的嘗試。

嘉寶莉冠名《芝麻開門》并進(jìn)行大規(guī)模路演，在涂料行業(yè)掀起了一場頭腦風(fēng)暴，形成了獨(dú)特的“嘉寶莉現(xiàn)象”。在國產(chǎn)涂料品牌依靠渠道驅(qū)動的大格局下，嘉寶莉成功試水品牌娛樂營銷，在消費(fèi)者心目中樹立了嘉寶莉的“高大上”品牌形象。這將使得消費(fèi)者資源迅速向優(yōu)勢品牌集中，也標(biāo)志著涂料行業(yè)品牌競爭進(jìn)入了全新的時(shí)代。

毫無疑問，未來涂料行業(yè)的競爭會更加殘酷，“二八原則”、“馬太效應(yīng)”正在凸顯，品牌正在向優(yōu)勢企業(yè)集中。可以預(yù)見，涂料行業(yè)的品牌建設(shè)到了一個(gè)全新的階段。誠如家電、乳業(yè)、日化品等行業(yè)，經(jīng)歷了短兵相接和品牌沉淀后，整個(gè)行業(yè)格局基本穩(wěn)定，形成了幾大巨頭鼎立市場的局面。涂料行業(yè)格局巨變也正在到來。

2014 年，嘉寶莉的品牌動作雖然拔得頭籌，但其提升之路依然漫長。唯有敏銳洞察行業(yè)大趨勢，全方位展示和塑造自身特質(zhì)的品牌，“讓人放心”才能贏得消費(fèi)者，贏得未來。（嘉寶莉岳嵐馨）